Soluzioni contro le barriere architettoniche: Extrema punta all’estero con Co.Mark

Extrema S.r.l. è un’impresa lombarda di Bagnolo S. Vito (Mantova), specializzata nella progettazione e realizzazione di servoscala e piattaforme elevatrici: strumenti fondamentali per la libertà di spostamento delle persone con ridotta capacità motoria che devono superare le barriere architettoniche. Fondata nel 2000, dal 2002 Extrema è parte del Gruppo Lodi – 30 milioni di Euro di fatturato nel 2016 – azienda emiliana che dal 1958 commercializza componenti per macchine agricole, trattori e macchine movimento terra.

“L’acquisizione di Extrema non è stata una mera operazione commerciale – racconta Federico Lodi, nipote del fondatore del Gruppo e Amministratore Delegato di Extrema – La Lodi Luigi & Figli, infatti, ha voluto accrescere le potenzialità di Extrema trasferendo in essa non solo l’elevato know how tecnologico acquisito in decenni di esperienza nella carpenteria meccanica, ma anche la volontà di perseguire quello che definiamo ‘obiettivo di qualità totale’, che si traduce nella piena e costante soddisfazione dei nostri clienti.”

La superiore qualità tecnica è proprio la caratteristica per cui sono noti sul mercato i prodotti di Extrema, che ha scelto di differenziarsi dalla concorrenza con soluzioni su misura e a elevato standard di produzione, per dare una risposta concreta ai problemi di accessibilità in qualsiasi situazione, anche e soprattutto in presenza di spazi ridotti.

Nel 2015 export al 60% del fatturato, ma Extrema vuole crescere ancora. E sceglie Co.Mark

Del Gruppo Lodi, che vanta clienti in tutto il mondo, Extrema fa propria anche la vocazione internazionale.

“Tutta la nostra produzione è a Mantova – spiega Lodi – tuttavia, dal momento che il nostro è un settore di nicchia, in cui l’offerta non incontra una domanda elevata, fin da subito ci è sembrato naturale puntare ad estendere il business rivolgendoci a un mercato più ampio e non solo a quello domestico.”

Grazie all’attività di due responsabili d’area, Extrema avvia e sviluppa proficue relazioni commerciali in molti paesi europei: il fatturato dell’azienda cresce costantemente negli anni e l’attività di export, nel 2015, arriva ad incidere sul fatturato totale per il 60%.

“Abbiamo conseguito risultati molto soddisfacenti e siamo arrivati a commercializzare con successo le nostre soluzioni praticamente in qualsiasi regione europea – commenta Lodi – Tuttavia avevamo qualche difficoltà a farci conoscere nei paesi più nordici. Svezia, Norvegia e Finlandia sono infatti mercati difficili, perché la presenza di concorrenza locale è forte.”

Così, nel 2016, Extrema decide di contattare Co.Mark, prima società di Temporary Export Management in Italia, che fa parte del Gruppo Tecnoinvestimenti.

Serietà dell’approccio e professionalità del metodo: le caratteristiche vincenti di Co.Mark

L’incontro di Extrema con Co.Mark risale, in realtà, ad un periodo precedente. Lo conferma Lodi: “Era stata Co.Mark a contattarci per prima, sul finire del 2014, ma in un momento …troppo intenso: si stava concludendo un anno fiscale davvero positivo e tutte le nostre risorse erano impegnate nella pianificazione delle attività per l’anno successivo. In quel periodo, pur allettandoci l’idea, non avevamo l’energia sufficiente per pensare ad un ulteriore ampliamento della nostra azione commerciale. Tuttavia, già in occasione di quel primo incontro, di Co.Mark ci colpirono profondamente la serietà dell’approccio e la professionalità del loro metodo. Così, quando i tempi sono stati per noi maturi, ci siamo subito ricordati di loro e, senza alcun dubbio, li abbiamo immediatamente contattati.”

Come primo passo, il TES individua potenziali partner di qualità

Le prime fasi dell’attività di Co.Mark in Extrema ce le illustra Federica Massarenti, il TES® (Temporary Export Specialist) che tutt’oggi supporta l’azione commerciale dell’azienda nei mercati esteri: “Extrema è una realtà moderna e dinamica, che punta tutto sull’eccellenza. Il primo passo fu effettuare un’analisi approfondita della sua offerta per comprenderne i plus in relazione ai nuovi mercati che si desiderava raggiungere.”

Ogni soluzione di Extrema si contraddistingue per una peculiarità: il suo prodotto più venduto, un servoscala a piattaforma rettilineo, è l’unica macchina sul mercato disponibile in stock. In termini di produzione, questo significa disponibilità sul mercato pressoché immediata.

“Abbiamo scelto di puntare sulla qualità e garantiamo sempre la massima personalizzazione di tutti i nostri prodotti – puntualizza Lodi – Questo non sempre ci fa risultare i più economici sul mercato: un fattore che, inizialmente, può essere una difficoltà aggiuntiva almeno fino a quando una piazza non ci conosce…”

Extrema raggiunge i propri clienti attraverso una rete di rivenditori di fiducia, ai quali offre assistenza e formazione nel tempo. La prima sfida di Federica Massarenti è pertanto quella di individuare e contattare potenziali partner nei paesi nordici, spiegare loro le caratteristiche e i plus unici della proposta di Extrema e, infine, selezionare il rivenditore più adatto.

Finlandia: una storia di successo

La fiducia riposta da Extrema in Co.Mark viene presto premiata: dopo pochi mesi dall’inizio della sua attività, il TES trova un interlocutore idoneo in Finlandia e, ad inizio 2017, Extrema vince una commessa di circa 100.000 Euro per la fornitura di ‘homelift’ ad un centro residenziale per anziani.

“Un ottimo risultato, ottenuto in tempi record – sottolinea Lodi. La Finlandia non solo è un mercato distante, ma presenta condizioni climatiche non favorevoli per macchine che operano all’esterno. Il complesso residenziale, inoltre, è costruito vicino al mare, per cui, nell’adattamento delle macchine, abbiamo dovuto tenere conto anche dell’usura da salsedine. Il partner individuato da Federica si è dimostrato assolutamente all’altezza della situazione: spiegando al cliente finale le caratteristiche delle nostre soluzioni, ne ha saputo trasferire gli elementi di unicità. E siamo stati scelti tra diverse proposte in concorrenza.”

È solo il primo di una serie di successi, dal momento che la recente partnership promette interessanti sviluppi in termini di nuove commesse nel prossimo futuro.

Un motivo di grande orgoglio, nonché un implicito riconoscimento all’eccellenza di Extrema, che trova piena considerazione come fornitore anche in quegli Stati nordeuropei più esigenti perché tradizionalmente attenti ai temi dell’integrazione dei disabili, dell’accessibilità degli spazi e del miglioramento di qualsiasi tipo di struttura e infrastruttura privata o pubblica che, conseguentemente, pongono una rigorosa attenzione alla qualità delle soluzioni offerte in questi ambiti.

Prospettive: Europa, ma anche Africa e paesi più lontani

Extrema ha chiuso il 2016 con un fatturato di 9,1 milioni di Euro, di cui 5,5 da attività di export.

“Prevediamo di arrivare ad un fatturato 2017 di almeno 10 milioni, mantenendo invariata la proporzione tra vendite domestiche e ricavi da export – dichiara Lodi – Oggi l’impatto del mercato finlandese è ancora minimo, ma siamo sicuri che crescerà nel prossimo biennio. E con Co.Mark stiamo già lavorando per valutare attività di export anche verso paesi più lontani.”

Extrema, infatti, punta a farsi conoscere presto in Sudafrica, dove la Temporary Export Specialist che segue l’azienda ha già avviato contatti con potenziali rivenditori, e il passo successivo sarà verso i mercati asiatici.